Detrás de cada número del gimnasio hay un dato que puede aumentar tus ingresos ¡Vamos a descubrirlos!
Las ventas e ingresos son esenciales para el negocio del fitness. Para mejorar las ventas, es necesario realizar un seguimiento de algunos números básicos. Aunque puedes realizar un seguimiento de docenas de números, es recomendable que realices un seguimiento de tantos como te sientas cómodo, siempre y cuando el seguimiento no interfiera con tu servicio, sino que lo mejore.
¿Tienes objetivos diarios, semanales, mensuales y anuales? Si no los tienes, comienza por ahí. Debes haber establecido metas porque tenerlas te permite administrar tu gimnasio según los números cada día y te lleva a una mentalidad basada en análisis y la constante mejora. Y lo que es más importante, te permite volverte proactivo en tu negocio en lugar de reactivo.
Existen muchas métricas y datos que utilizan los gimnasios más exitosos, pero hoy, veremos las 3 más importante que debes seguir si quieres aumentar los ingresos de tu gimnasio.
Tabla de contenidos
1- Venta de membresías
Basa este objetivo en la historia y la tendencia. La tendencia son los últimos 3 meses y la historia es el mismo mes del año pasado. Es posible que hayas vendido 82 membresías durante este mes del año pasado, pero en los últimos tres meses has vendido un total de 284. Utilizar la tendencia y el historial te permitirá establecer tu objetivo en 90, en lugar de 80 u 85.
Una meta de 90 se dividirá en tres membresías por día y 21 por semana. Mantén un total acumulado de membresías vendidas, para que todos los vendedores y tú sepan cómo están realizando el seguimiento.
2- Tasas de cierre
Realiza un seguimiento de la tasa de cierre del gimnasio y de cada vendedor individual. La mayoría de los gimnasios en la mayoría de los mercados obtienen suficiente tráfico a través de sus puertas para permitirles ganar el dinero que necesitan si tienen una tasa de cierre del 65 por ciento. Establece tu objetivo de cerrar el 65 por ciento de los potenciales clientes que visitan tu gimnasio dentro de los 30 días posteriores a su primera visita.
Conocer el porcentaje de cierre de cada vendedor te permite determinar con qué frecuencia capacitarse con ellos, en qué áreas específicas necesitan capacitación adicional y si están hechos o no para el puesto.
A diferencia de las ventas de membresías del gimnasio, que debes inspeccionar diariamente, puedes calcular las tasas de cierre 2 veces. Para garantizar la precisión, sigue un estricto sistema de seguimiento. Cada recorrido cuenta, excepto los visitantes de fuera de la ciudad, que pagan la tarifa diaria. Si utilizas una membresía de prueba paga, debes establecer los siguientes objetivos de porcentaje de cierre:
Ventas de primera visita: 30 %
Ventas del otro 70 % dentro de 30 días: 50 % (35 % del 70 %)
Total: 65 %
Si tus vendedores están muy por encima del 30 % en las primeras visitas, es posible que estés contento, pero puede ser una señal de que están presionando demasiado a los clientes potenciales. Es posible que obtengan el 50 % de las ventas de la primera visita, pero no consigan que el otro 50 % se una dentro de los 30 días porque los desanimaron con tácticas de alta presión.
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3- Citas de asesores
Si no has avanzado hacia una venta de evaluación de capacitadores, debes hacerlo de inmediato. Los nuevos miembros deben reunirse con un evaluador, el entrenador/entrenador que aumenta las ventas después de realizar una evaluación y una sesión de entrenamiento funcional. Es posible que necesites 2 asesores en un gimnasio realmente grande en un mercado grande, pero la mayoría de los gimnasios pueden arreglárselas con solo uno.
Tu asesor debe tener una tasa de cierre mínima del 50 %, pero el objetivo es del 60 % o más. Para llegar allí, el evaluador debe reunirse con la mayor cantidad de personas posible. El objetivo es que se reúna con al menos el 60 % de todos los nuevos miembros.
Se descompone así:
El 20% de los nuevos miembros vienen a clases grupales de fitness. A menudo es difícil convencerlos de que necesitan una evaluación.
El 20% está fijado en sus costumbres. Tienen su programa y lo hacen, independientemente de los resultados.
Eso deja el 60 %, pero es recomendable que establezcas tu objetivo en el 70 %, ya que muchos de los clientes alcanzan ese objetivo o más.
Las claves para maximizar tu potencial para lograr que el 70 % de los nuevos miembros ingresen al evaluador son:
Todos los vendedores de membresías han pasado por la venta de evaluación y el entrenamiento funcional, y todos aceptan el valor del coaching/capacitación.
Todos los vendedores de membresía tienen acceso al cronograma de asesores y reservan en el punto de venta. Sin excepciones.
Esta cita se programa dentro de las 48 horas posteriores a que el nuevo miembro se una o opte por la membresía de prueba.
Los números de seguimiento son imprescindibles para gestionar un gimnasio con éxito. Solo para repetir, debes asegurarte de que, como mínimo, realices un seguimiento de los 3 números más importantes relacionados con la producción: ventas de membresías, tasas de cierre y nombramientos de asesores.
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