Mejora todo el proceso de suscripciones en tu gimnasio. ¡Aprende a tener conversaciones que vendan en solo 5 pasos!
Lo vienes haciendo bien. Tienes un gimnasio con equipos en buen estado, entrenadores profesionales y comprometidos, y una pequeña comunidad de clientes contentos con sus suscripciones al día.
Pero cuando se trata de ventas, tú y tu personal de gimnasio tienen algunas dificultades. No es porque seas malo en las ventas, porque logras cerrar un buen porcentaje de nuevos prospectos mensualmente.
Pero tal vez la conversación con tus potenciales clientes no se siente del todo cómoda, y has probado muchos guiones de ventas (o no tienes uno), y estás confundido sobre qué decir.
Es una realidad de muchos centros fitness del mundo. Vender puede ser difícil, pero si está buscando aumentar las ventas y aprender a vender membresías de gimnasio, este artículo te será de gran ayuda. Aprenderás el famoso proceso de ventas de 5 pasos que hará que tú y tu equipo se sientan cómodos con las ventas y cierren más ofertas y membresías cada mes. ¿Listo para mejorar todo el proceso de suscripciones en tu gimnasio?
Pero eso no es todo. También te mostramos cómo crear contenido único e inigualable que destaque entre la multitud. Descubre estrategias inteligentes para despertar el interés de tu audiencia y mantenerlos enganchados a tus redes. Desde compartir secretos para una vida saludable hasta dominar la técnica de los ejercicios, te damos ideas frescas y emocionantes para atraer a nuevos clientes y fidelizar a los actuales.
No pierdas la oportunidad de convertir tus redes sociales en un espacio vibrante y lleno de energía. Sigue nuestras estrategias, implementa nuestras recomendaciones y sorprende a tus seguidores con una experiencia única. Tus clientes te lo agradecerán y tus redes sociales serán un éxito rotundo. ¡Es hora de brillar en las RRSS del fitness!
Tabla de contenidos
El problema con las ventas
El mayor problema con las conversaciones de ventas es simple. Usualmente, nadie sabe cómo tenerlas.
Esto, naturalmente, no es culpa de nadie, especialmente si estás dentro de la industria del fitness. Es que la mayoría de los dueños de gym no abren su primer gimnasio para convertirse en un vendedor, sino para cambiar vidas a través del fitness. Así que no te culpes si sientes que no te está yendo muy bien en tus conversaciones de ventas. Sería como intentar hacer una voltereta hacia atrás sin entrenamiento previo y esperar poder hacerlo en el primer intento.
A veces, para tener que saltearse todo el proceso, muchos dueños de negocios de fitness recurren a un guión de ventas. Un guión de ventas te ofrece una forma de NO tratar con el ser humano que tienes delante. Lo deja en manos de un script para llevar al prospecto a una venta. Esto te impide conectarte realmente con el prospecto y, a menudo, es estresante y robótico cuando intentas conversar con la persona que está frente a ti. Además, cuando intentas capacitar a tu personal utilizando un guión de ventas, ¡es probable que sea un choque de trenes! El proceso de ventas de 5 pasos es un marco dentro del cual tú trabajas. Te permite estar realmente con la persona que tienes delante y crear una conexión con ella. Una vez que te acostumbras, se vuelve realmente simple y flexible de usar. Una vez que hayas capacitado a tu personal, te sentirá seguro de tu capacidad para tener excelentes conversaciones de ventas. Este proceso se basa en la ciencia del cambio de comportamiento y está diseñado en torno a los mismos principios que se utilizan en el entrenamiento de clientes de fitness:
Entender al cliente y su situación.
Entender hacia dónde está tratando de llegar el cliente
Ayudándolos a descubrir sus motivaciones y opciones
Empoderándolos para cambiar la situación.
Bien, ¡vamos a ello!
Paso 1: Bienvenida y establecimiento de una buena relación
Cuando te reúnas con tu prospecto o cliente potencial, puedes dejar todo el nerviosismo, ahora tienes un método. Enfócate en tener una interacción humana normal. Enfócate en estas dos cosas:
Establece el tono construyendo una conexión genuina.
Establece expectativas sobre la reunión y su relación.
En ese momento, recuerda por qué te pusiste en forma. Probablemente, fue tu pasión por el fitness en sí mismo, pero lo más probable es que fuera porque querías cambiar la vida de las personas. Así que sal del modo propietario de un negocio y vuelve a esa pasión por ayudar a las personas. Conoce a tu prospecto. Escuchar. Y comparte sobre ti y tu viaje sin desviar el enfoque de ellos. Luego, sé sincero sobre lo que sucederá en la conversación. Con demasiada frecuencia, las personas intentan disfrazar una conversación de ventas como algo más. Esa inautenticidad es lo que lo incomoda y lo hace terminar en algún tipo de fracaso.
Así que hazle saber que les hará algunas preguntas y que al final de la conversación les harás una recomendación. Esto orienta toda la conversación, no hay ninguna sorpresa para el cliente potencial. Estarán más relajados cuando sepan hacia dónde se dirige la conversación. También hace que toda la experiencia se sienta como si estuvieras allí para ayudarlos a resolver su problema… ¡Y lo estás!
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Paso 2: Explora las aspiraciones
Este segundo paso es tan importante porque se convierte en un ancla para toda la conversación. Deseas alentar a tu prospecto a soñar con su futuro ideal. Permítales hablar sobre dónde quieren estar en 3 meses. Prodúcelos. Empújalos. Las personas necesitan un pequeño empujón en esta etapa porque a menudo piensan que las cosas seguirán igual.
También pueden tener un juicio sobre su sueño o pensar que su objetivo de acondicionamiento físico es escandaloso. Es un espacio vulnerable. Pero una vez que se pongan en marcha, obtendrás todo lo que necesitas saber para formular tu recomendación.
También puede compartir sobre objetivos similares o clientes que han conquistado ese mismo desafío. Solo asegúrate de mantener el enfoque en ellos. Esta debe ser una etapa de emoción.
Paso 3: Descubre las aflicciones
A medida que te sumerjas en sus sueños, comenzarás a descubrir qué les impide alcanzar su sueño. ¿Bien? Porque si no hubiera un obstáculo en su camino, no estarían sentados contigo. Este paso se adentra en los espacios oscuros, el espacio aún más vulnerable del que la gente definitivamente no quiere hablar. Pero todo lo que necesitas hacer es preguntar. Una y otra vez.
Encuentra todos los obstáculos que les impiden alcanzar sus objetivos de fitness. Este proceso es muy valioso para el prospecto. Estoy seguro de que no suelen pensar en lo que les impide alcanzar sus objetivos. Si abandonaron la conversación después de este paso, ya los habrás ayudado enormemente. En esta conversación, podrás notar que muchas de sus afiliaciones son creencias limitantes que tienen sobre sí mismos o sobre el estado físico en general. A medida que escuches lo que tienen que decir, es posible que te percates de lo que están diciendo. Todos tenemos creencias limitantes que nos impiden alcanzar nuestras metas.
Paso 4: Evaluación colaborativa
Durante esta etapa, los dos evaluarán los pros y los contras de aceptar unas suscripciones en el gym. Profundiza y tómate en serio esta etapa.
Dirige la conversación y mantenla conectada con los pros y los contras específicamente para ellos. Es fácil evaluar cosas generales como “Hacer ejercicio es difícil”. Pero debes usar lo que aprendiste sobre el prospecto en las etapas «Explorar aspiraciones» y «Descubrir aflicciones». Tal vez habían discutido que tienen problemas para conciliar el sueño y que trabajan de 9 am a 5 pm. Entonces, tal vez la estafa en ese caso sería: «Despertarse temprano para ir al gimnasio». Pero el profesional sería «Después de un tiempo, dormirás mejor». Luego ve aún más profundo. “¿Cómo se ve el futuro si no haces un cambio?” Que respondan esto por sí mismos. Permíteles descubrir el impacto de sus elecciones. Estás guiando la conversación para que puedan venderse en tus paquetes. Esto es mucho mejor que tratar de convencerlos de que necesitan cambiar, dejar que se demuestren a sí mismos que necesitan cambiar. Esto conduce a la etapa final del proceso.
Paso 5: Recomendaciones y Compromiso
Esta es la etapa más importante porque aquí es donde ocurre la venta. Si has realizado las cuatro etapas anteriores, esto será realmente fácil. Confía en tu capacidad para ayudar a esta persona a hacer los cambios que necesita en su vida. Haz tus ofertas con confianza y claridad. Recupera las últimas tres etapas. Recuérdales las aspiraciones que compartieron contigo, luego recuérdales las aflicciones que les impiden alcanzar sus aspiraciones, luego haz tu oferta.
Habla acerca de tu oferta como una solución a su problema específico. Puedes reforzar la oferta con prueba social. Cuenta una historia sobre un cliente que tuvo un problema similar y cómo esa oferta lo ayudó a alcanzar su objetivo. En este punto, el prospecto debería estar bastante emocionado porque está viviendo en su nuevo futuro. Ahora, puedes ofrecer la pregunta de compromiso. “Basado en lo que hemos hablado, ¿cuál ves como el próximo paso?” Formular la pregunta de esta manera les da la libertad de elegir y pone su destino en sus manos. Todo el trabajo que has hecho en este proceso les ha ayudado a ver que lo que tienes que ofrecer es la solución a su problema. Esto refuerza los temas que hemos seguido todo el tiempo:
Realmente los estás ayudando.
Realmente pueden hacer los cambios necesarios.
Es su decisión tomar, sin presión.
Permíteles elegir y apóyalos en cualquier elección que hagan. Ya sea «Sí» o no.» Todos pueden salir de la conversación sintiéndose bien. Si eligen trabajar contigo, entonces has comenzado la relación en un lugar de servicio en lugar de que se sientan obligados a hacer algo. Si no eligen trabajar contigo, se irán con todo el valor que brindaste durante la conversación y obtendrás una buena reputación.
De cualquier manera, es un ganar-ganar. A veces no serás tan claro y el cliente potencial planteará objeciones a tu oferta. Una vez que hayas aprendido el método para aumentar las suscripciones de tu gimnasio y te sientas seguro al tener esas conversaciones de ventas, puedes dar un paso más y capacitar a tu personal para que también dominen esta habilidad. En este sentido, la tecnología puede ser tu gran aliada. Con herramientas como CrossHero, podrás proporcionar a tu equipo las herramientas necesarias para llevar a cabo un proceso de venta efectivo y seguir un seguimiento adecuado de los prospectos. Además, podrás analizar datos y métricas para mejorar continuamente tus estrategias de ventas y maximizar los resultados.
CrossHero puede ser una poderosa herramienta para ayudarte a aumentar las suscripciones o membresías en tu gimnasio. Con su funcionalidad de reserva y gestión de clases online, puedes ofrecer a tus clientes una experiencia conveniente y fácil de usar para inscribirse en las clases que deseen. Esto les brinda flexibilidad y control sobre su horario de entrenamiento, lo que puede resultar muy atractivo para los clientes potenciales.
Además, CrossHero también ofrece la opción de pagos online, lo que facilita a tus clientes realizar transacciones de manera rápida y segura. Esto elimina las barreras tradicionales de pago y brinda una experiencia sin complicaciones, lo que puede incentivar a más personas a inscribirse y convertirse en miembros de tu gimnasio.
Otra forma en que CrossHero puede ayudarte a aumentar las suscripciones es a través de su función de seguimiento y análisis. Puedes obtener información valiosa sobre las preferencias y comportamientos de tus clientes, lo que te permite adaptar tus ofertas y promociones para satisfacer sus necesidades. Además, puedes identificar tendencias y patrones de comportamiento que te ayudarán a optimizar tu estrategia de marketing y retención de clientes.
CrossHero es una herramienta integral que te brinda las capacidades necesarias para optimizar y simplificar la gestión de tus suscripciones o membresías en tu gimnasio. Desde la reserva de clases y pagos online hasta el seguimiento y análisis de datos, te proporciona las herramientas necesarias para atraer y retener a más clientes, lo que se traduce en un crecimiento significativo de tu base de suscriptores.
