La mayoría de los centros deportivos se topan con un techo de 150 clientes, y a veces ese número es mucho menos. Hoy te damos 4 consejos para superar los límites de tu propio gimnasio.
Naturalmente, el objetivo de todo dueño de gimnasio es aumentar la cantidad de miembros. Sin embargo, la mayoría no logra conseguir más de 150 clientes. ¿Te ha sucedido esto? ¿Chocas con una especie de techo invisible cada vez que quieres expandir la clientela de tu gimnasio? Si es así, no te pierdas este artículo, en el que te explicamos por qué sucede esto y cómo puedes solucionarlo con 4 simples consejos.
Comencemos por el problema. ¿Por qué es tan difícil superar los 150 clientes en un gimnasio? Bien, esto sucede porque seguramente como dueño de un gym, eres la única persona que habla con los clientes entre clases.
Tú eres quien explica cada cambio de tarifa o inicia cada conversación en tu grupo de Facebook.
Tú nombre está en cada tarjeta de felicitación, tú rostro en cada video, y tú nombre en todas las publicaciones del blog. Tú, tú y tú.
No está mal, pero aquí radica el verdadero problema. De todas maneras, no debes preocuparte. Puedes solucionarlo y finalmente superar ese «efecto de techo de clase».
SUPERA LA BARRERA DE LOS 150 CLIENTES
El número maldito
Según un estudio científico, cada uno de nosotros puede mantener alrededor de 150 relaciones interpersonales. Después de los 150, comenzamos a olvidar los nombres de nuestros clientes. Simplemente, no podemos extender más nuestro cuidado personal a más de 150 personas. Esto se llama número de Dunbar. En esas 150 personas, tenemos que incluir a nuestras familias, amigos, staff y clientes.
Cada cliente representa una relación que hay que gestionar. Si la relación es personal contigo, nunca superarás los 150. Entonces… ¿cómo es posible superar ese número?
Si logras que cada cliente tenga una relación con tu marca, en vez de la que tiene contigo personalmente, conseguirás crecer a más de 150 clientes.
Una relación con tu marca significa que a tus clientes no les importe quién es el dueño de tu gimnasio. Que no se enojen si uno de sus entrenadores se va porque saben que pueden contar con el mismo excelente servicio de cualquier otro entrenador. Y no midan el valor de tu gimnasio por la cantidad de tiempo que pasan con el propietario.
1º consejo: hazte reemplazable
Tus clientes deben recibir la misma excelente atención incluso cuando tú no estás allí, ¿verdad? Si no es así, simplemente no tienes un negocio.
Eso significa que tienes que crear sistemas para reemplazarte a ti mismo y luego enseñar esos sistemas a otras personas. Cada entrenador debe cumplir con el mismo nivel de excelencia. Cada entrenador debe ser reemplazado por otro entrenador.
Cuando tienes más de 150 clientes, una de las mejores estrategias de retención implica el concepto de «tríadas». Encontramos tríadas cada vez que hablamos con los propietarios de gimnasios exitosos con más de 150 miembros.
En pocas palabras, una relación de dos vías no es tan fuerte como una relación de tres. En el negocio de los gimnasios, una “tríada” puede involucrar a un cliente y dos personas más. Puede ser otro cliente, un entrenador, o incluso un propietario en las primeras etapas de un negocio. La composición exacta de la tríada no importa. Lo que importa es que una relación no es tan sólida cuando se trata solo del propietario y un cliente, o de un entrenador y un cliente. Es el tercer elemento el que proporciona la fuerza real.
Ser reemplazable significa tener siempre una copia de seguridad para las cosas que realmente importan. La relación de tus clientes con tu marca es más importante que cualquier otra cosa.
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2º consejo: cambia entrenadores a propósito
Si un cliente no puede trabajar con otro entrenador, ¿cómo puede el entrenador principal tomarse unas vacaciones?
Si cometes el error más grande de todos, refiriéndote al entrenador personal de un cliente como su «entrenador de por vida», ¿cómo podrás conservar ese cliente cuando el entrenador se vaya o se retire?
Lo mejor para todos es que los clientes trabajen ocasionalmente con otros entrenadores. Esto no significa un cambio de horario completo cada seis meses. Se refiere a que los clientes de entrenamiento personal deberían hacer al menos dos sesiones con un entrenador diferente cada trimestre.
Ejemplo:
«¡Luisa, me voy de la ciudad la semana que viene! Pero le he pedido a José que se reúna contigo en tu horario habitual y te entrene en tus rutinas. Compartí tu programación futura con él y sé que te encantará escuchar la voz de otra persona en tu oído para variar. Pero volveré la semana siguiente y me mantendré en estrecho contacto con José mientras esté fuera «.
Así, los grupos deben estar expuestos a otros entrenadores al menos cada 2 o 3 semanas.
La clave para cambiar de entrenador es decirle al cliente cómo lo beneficiará.
«Voy a estar de vacaciones. Aquí hay un reemplazo «, eso no le dice nada al cliente.
«¡Aquí hay un bono especial gratuito solo para ti!», Eso dice mucho.
3º consejo: aleja los reflectores de ti.
Esta es una situación que sucedió en uno de nuestros gimnasios asociados.
Después de unas semanas de vacaciones, Luis Gonzáles, dueño y preparador físico, regresó a sus clases tradicionales de los días martes en su gimnasio. Se infiltró en el último minuto para encontrar al grupo ya en un gran círculo haciendo ejercicios. Se acercó al lugar más cercano y entró en calor.
Cuando el entrenador que lo reemplazaba dijo: “Todos vengan aquí y consigan una banda de estiramiento”, la mujer de su derecha se volvió hacia el dueño y le dijo: “¡Hola! Debes ser nuevo aquí. Soy Laura. ¡Bienvenido!»
Luis se quedó mudo, pero emocionado porque Laura se estaba divirtiendo en su gimnasio a pesar de que no tenía idea de quién era el propietario.
Si Laura se hubiera unido al gimnasio tan solo unas semanas atrás, habría visto a Luis todos los días, al frente de la clase o dirigiendo las sesiones 1: 1. Pero el dueño del centro se había hecho redundante. Ahora, los clientes encontraban el gimnasio, encajaban perfectamente en él, e incluso amaban el centro deportivo sin saber quien era el propietario.
Ese día, el dueño del gimnasio rompió la barrera de los 150 clientes.
Cuando el centro de atención ya no estaba en “Luis Gonzáles, dueño y preparador físico”, la gente empezó a amar a los otros entrenadores del gimnasio. La gente empezó a presumir del gimnasio, no de Luis, el entrenador. Comenzaron a llevar a sus amigos al centro deportivo, en lugar de sesiones 1: 1 con Luis o Rubén.
Todos salieron beneficiados: el gimnasio, los entrenadores y los clientes. Porque hay que ser realistas: el dueño de un gimnasio no es el mejor entrenador para todos, y nunca lo será.
Hay alrededor de 150 personas que quieren entrenar solo con Luis Gonzáles. Hay alrededor de 1.500 personas a las que les gusta Luis, pero solo quieren verlo. Y hay más de 15.000 personas en la pequeña ciudad dónde se encuentra el gimnasio que quiere ponerse en forma, pero nunca ha oído hablar Luis y no les importa conocerlo personalmente.
4º consejo: automatiza tu gimnasio
Una empresa sólo crecerá hasta el nivel de su liderazgo. Si no eres capaz de liderar un grupo grande, no tendrás un grupo grande de seguidores. Los grandes líderes atraen a sus audiencias detrás de ellos. Los grandes líderes motivan e inspiran con sus palabras y acciones en lugar de su presencia constante.
Por eso, la clave para desarrollar ese liderazgo sin que tú estés ahí las 24 horas reafirmándolo, es automatizando tu gimnasio. ¿Quieres superar la barrera de los 150 alumnos en tu gimnasio? ¡CrossHero puede ayudarte a hacerlo!
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CrossHero es la solución All-In-One para gimnasios, centros Fitness, de Yoga y Pilates en todo el mundo. Trabajamos junto a cientos de dueños de centros para mejorar la gestión de su negocio. CrossHero automatiza tu gimnasio ofreciéndote las siguientes funcionalidades:
1- Pre-reserva y control de clases + Lista de espera:
Nuestro software fija el número de alumnos que pueden asistir a cada clase. Cuando las clases están completas, el sistema notificará automáticamente a tus alumnos y generará una lista de espera para que sean notificados y se unan cuando se abra un lugar. Esta función te sirve para organizar tus clases, evitar inasistencias, y además crear horarios a la medida de tus clientes.
2- Clases online + sesiones en vivo en su calendario de clases.
En épocas de pandemia, con la incertidumbre de no saber si tu estudio permanecerá abierto o no, esta funcionalidad resulta clave para retener a tus alumnos, y mantener activos tus ingresos. Los usuarios pueden reservar, abonar y llevar a cabo su clase de manera online por el tiempo que tu estudio permanezca cerrado o con capacidad reducida.
3- Engagement automático
A través de emails automáticos diseñados por nuestro equipo de especialistas en marketing, podrás realizar campañas de captación, retención y recuperación de clientes.
4- Informes y Métricas
Aprende a utilizar los datos del Dashboard y las métricas, para conocer las necesidades de tus clientes e implementar las mejores estrategias de crecimiento en tu estudio de Pilates.
5- Automatización de cobros y facturación
No vuelvas a perder un pago y administra todas tus facturas desde un solo lugar. El sistema notificará a la dueña del estudio y al alumno cuando su cuota esté por vencer. Así, el cliente podrá realizar el pago online desde la app fácilmente. Ante la falta de pago, se bloquea el sistema de reservas para el deudor.
Si estás listo para romper la barrera de los 150 clientes, no lo dudes y supera los límites de tu propio gimnasio. Ahora si… ¿estás verdaderamente preparado para hacerlo?
