¿Qué es el valor de vida de un cliente? Fórmula, ejemplos prácticos y estrategias para aplicarlo hoy mismo en tu gimnasio
Tabla de Contenidos:
¿Qué es el valor de vida del cliente?
Los dueños o entrenadores de gimnasio suelen dedicarse a analizar indicadores o métricas relacionadas a la captación de nuevos clientes, o a la tasa de bajas.
Sin embargo, un indicador tan importante como el valor de vida del cliente, es poco conocido dentro de la industria del fitness.
Pero… ¿Qué es el Valor de Cliente, o Customer Lifetime Value (CLV)?
Es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa.
Es una métrica muy importante y se utiliza para tomar decisiones sobre ventas, marketing, desarrollo de productos o asistencia al cliente. Por ejemplo, al aplicar el Valor de Vida del Cliente, se puede obtener el dato necesario para determinar el valor real de un cliente en función de su relación con la marca. Es difícil predecir cuánto durará cada relación, pero este cálculo permite realizar una buena estimación.
Hoy hablamos todo sobre esta SUPER MÉTRICA. Fórmula, beneficios, casos prácticos y estrategias para aumentar el valor de vida de los clientes en tu centro fitness.
AUMENTA EL VALOR DE VIDA DE TU CLIENTE
Cómo calcular el Lifetime value
La manera más simple de calcularlo es:
CLV= Valor promedio de compra por número de veces que el consumidor hará cada año por la longitud promedio de la relación con ese cliente (en años).
Un atleta que compra refrescos con regularidad en tu gimnasio puede valer:
$10 por refresco X 100 refrescos al año X 8 años= 10*100*8=$8.000
Un nuevo alumno puede valer:
$10 por refresco X 10 refrescos al año X 2 año= 10*10*2=$200
Así que, ¿A quién le prestarás más atención? Claramente, tu mejor opción es el atleta.
Este es el valor de conocer el Valor de vida del cliente
Calcular el Lifetime value para diferentes clientes puede ayudarte en tu centro fitness de diferentes maneras:
1- Te permite saber cuánto debes gastar para adquirir clientes similares y tener una relación rentable.
2- Con él puedes descubrir qué tipo de productos quieren los clientes con mayor valor de vida.
3- Qué servicios extra generan las mayores ganancias.
4- Qué tipos de clientes son los más rentables para ti.
Juntas, este tipo de decisiones puede aumentar significativamente la rentabilidad de tu negocio.
Por tanto, cuanto más tiempo continúe un cliente comprando en una empresa, mayor será su valor de vida.
5 Beneficios del valor de vida del cliente
Es un hecho. El valor de la vida del cliente es una de las métricas más importantes para cualquier empresa o marca.
Y esto por una simple razón. La rotación de clientes es mala para cualquier negocio. Adquirir nuevos clientes es más costoso que retener a los clientes existentes. Por lo tanto, para mejorar la estrategia de retención de clientes, tu centro fitness debe calcular el valor de vida del cliente.
Estas son las 5 razones por las cuales el valor del cliente es importante y sirve para aumentar la rentabilidad, la retención y el éxito comercial de tu gimnasio:
1- Comprendes mejor la conducta de tu cliente
Conocer el valor de vida del cliente, te permite conocer sus características, y algo aún más importante. Saber qué fue lo que desencadenó su primera visita a tu gimnasio. Con esta información, puedes utilizar desencadenantes similares para captar nuevos clientes potenciales o leads.
2- Crea mensajes más efectivos y persuasivos.
Si sabes quienes son tus clientes, segmentarás mejor tu mercado y ofrecerás servicios que se adapten mejor a sus necesidades. Esto enviará un mensaje efectivo a tu audiencia y hará que se sientan parte de tu marca.
7 mensajes para retener a los clientes de un gym
3- Te concentras en los clientes que valen la pena
Todos los clientes son importantes. Pero con el customer lifetime value sabrás qué cantidad de dinero las personas invierten en tu negocio en cierto tiempo. Con ese tipo de conocimiento, puedes elaborar una estrategia para la adquisición de los clientes ideales, o más rentables para tu negocio.
Con esta fórmula tendrás la ventaja de dirigirte especialmente a quienes gastan más dinero en tu negocio.
4- Reduces la inversión en captación de nuevos clientes
La adquisición de nuevos clientes es costosa. Adquirirlos llega a ser 3 veces más costoso que retenerlos.
Esta es la importancia de identificar a los clientes valiosos que se mantienen activos en tu gimnasio.
5- Potencias tu servicio de atención al cliente.
Los clientes se sienten valorados cuando son escuchados, y cuando los mensajes de tu negocio van dirigidos especialmente a ellos. El resultado final es que los clientes que piensan de manera positiva sobre una marca no solo comprarán más de una vez, sino que te recomendaran también con sus amigos y familiares.
Gracias al valor de vida del cliente notarás un aumento en la lealtad y retención de los clientes. Reducirás la tasa de abandono y aumentarás las buenas referencias, las ventas y las críticas positivas.
Por último, otro de los grandes beneficios del Lifetime value es servirte de indicador para tomar grandes decisiones comerciales de tu gimnasio.
- Marketing: ¿Cuánto debo gastar para adquirir un cliente?
- Producto: ¿Cómo puedo ofrecer productos y servicios adaptados a mis mejores clientes?
- Atención al cliente: ¿Cuánto debo gastar para atender y retener a un cliente?
- Ventas: ¿A qué tipo de clientes debería dedicar más tiempo para intentar captarlos?
También puedes leer:{loadmoduleid 1246}
Aumentando el valor de vida del cliente
Presta atención a este dato. Las oportunidades de vender servicios a un cliente regular de tu gimnasio es de 70%, mientras que las oportunidades de vender a un cliente nuevo no supera el 20%.
Por lo que invertir tus recursos en vender más a tus clientes existentes es clave. ¿Qué tácticas harán que un cliente aumente las compras de servicios en tu negocio? Estas son algunas estrategias:
1- Facilítale a tus clientes la posibilidad de devolver o cambiar servicios que han comprado. Hacerlo difícil o costoso bajará significativamente las oportunidades de que hagan otra compra.
2- Crea un programa de premios para animarlos a que repitan la compra, los regalos son alcanzables y deseados. Ofrece regalos por compra para construir lealtad hacia tu marca.
3- Implementa estrategias de Upselling (venta ascendente) y Cross-selling (venta cruzada).
4- Mantente en contacto. Los clientes de mucho tiempo quieren saber que no te has olvidado de ellos. Hazles fácil la comunicación contigo y viceversa. Una excelente forma de hacerlo es mediante las respuestas automáticas. Con ellas, ganas nuevos clientes sin tener que hacer ningún trabajo manual.
5- Ofrece descuentos exclusivos para clientes. Hazlos en momentos especiales. Por ejemplo, una semana antes de las navidades. Es una manera de recompensar a esos clientes que ya suelen de forma habitual comprar tus servicios.
Otra de las tácticas que suele ser habitual realizar es enviar promociones y códigos descuento a través del email. Este tipo de acciones incrementan además, las ventas. Es tan simple como segmentar tu base de datos y enviar a unos cuantos usuarios un código descuento.
¿Qué más puedes hacer para mejorar el Lifetime Value?
Crea contenido personalizado. Está demostrado que el contenido en redes sociales, blogs y sitios webs, de carácter relevante e individualizado, crea experiencias positivas de los clientes, mejorando el valor de vida del cliente.
Las redes sociales de tu gimnasio te ofrecen la oportunidad de poner tu negocio cara a cara con el público interesado. Y si sabes aprovecharlas bien, pueden ser tu BOLETO DORADO para subir de nivel y mejorar el Lifetime Value.
Con el blog de tu gimnasio sucede lo mismo.
Un blog en tu gimnasio es la herramienta perfecta para crear una comunidad que gire en torno a tu negocio. Y eso, naturalmente, trae MUCHOS BENEFICIOS:
1- Tu gimnasio se hará más visible, y empezará a recibir más visitas y por tanto, más clientes.
2- Al crear contenido relevante y de valor te posicionas como experto en tu sector. Esto quiere decir que vas a generar confianza en tus potenciales clientes, y por tanto vas a conseguir que cuando les surjan dudas contacten contigo en primer lugar para que se las resuelvas.
3- De la lectura de un blog a la venta hay un largo trecho. Pero, si bien el cliente no termine comprando lo que ofreces, con tus contenidos un visitante puede convertirse en un embajador de tu marca. Y aunque la compra no sea inmediata, si esa persona conoce a alguien que necesita lo que tu ofreces no dudará en recomendárselo.
Existen muchas formas de aumentar el valor de vida del cliente en tu centro fitness. ¿Con cuál comenzarás hoy?
